记“德龙12菌”经销商、山西万荣县汉薛镇王建生

在基层农资经销商普遍感到资金周转困难、销量下降、生意难做的情况下，山西万荣县汉薛镇西景村农资经营户王建生却把生意做得顺水顺风，近几年营业额都在1000万元以上，超过了一些中等批发商的销量。王健生认为，这是他坚持只做大品牌、始终把效果放在第一位、不断积累人脉的结果。

王建生从19岁开始做农资生意，20多年始终没有离开过农资领域，先是在县农资公司上班，后来就自己开店。20年来王建生逐渐形成了自己的经营理念。和王建生交谈，他用得最多的词语就是合作。王健生认为，合作就必须双赢，就是让他的用户先获得收益，其次才是他的经营效益。没有用户的收益，他的效益就很难保证也很难持久。如何保证客户利益？最有效的方法就是选择大品牌，把效果做到最佳。在王建生的库房，看到的的确都是国内大的复合肥、水溶肥、生物菌肥和进口农药品牌。“选择大品牌说起来容易做起来难。”王健生说，因为大品牌普遍技术含量高，生产成本也高，给经销商留的利润空间相对较少，有些经销商就不愿意经营；有些经销商经营大品牌只是装点门面，更多的还是卖利润较高的低端产品。像他这样只做大品牌的其实并不多。

王建生认为，经营大品牌其实一点不吃亏。因为大品牌效果好、农民认知度高、市场持续性好，销量会持续上升。王健生说，以“德龙12菌”为例，他2009年的销量才20吨，到去年就突破了100吨。今年前9个月已经达到了100吨，加上后几个月的销量全年肯定能超过150吨。而他周围的同行，因为选择不当或见异思迁，在5年期间都换了好几个菌肥品牌，换来换去的结果既丢了销量又失了人脉。

就是因为王建生和他的用户之间是一种“合作”关系，地位均等，所以不但不用“巴结”客户，甚至还有些强势：到他店里来的客户，用肥用药都是他说了算，而且必须全部由他一家提供。王健生说，这不是店大欺客，主要是为客户负责。从自私角度讲也能沥青责任，所有产品都有我一家提供，用好了客户会认为是我的产品好，万一出了问题也不会发生扯皮的事情。

王建生的“强势”一半来自对产品的信任，还有一半来自他所谓的“差异配肥”。对大用户的果园他都会定期“密访”，根据树势和存在的问题，差异化提出制定用肥用药方案。王健生说，他对有些果园的熟悉程度甚至超过了园主，往往是还没等客户上门，他的方案就出来了，让客户心服口服。西杨李村吴斌道有7亩10年生的桃园，5年前，因为根腐病导致连年死树，到2010年已经死掉了150棵，还有200棵已经染上了根腐病。万般无奈时，他找到了王建生。王建生根据根腐病产生原因和发病机理，让他用上了“德龙12菌”，用后第一年死树现象就得到了遏制，以后每年“德龙12菌”的用量都在加大，不但再没有发生死树现象，树势还得到了恢复，收入也从2011年的11万元，增加到了去年的14万元。吴斌道说，今年他一亩桃树因为邻家焚烧秸秆时被烧死，6亩桃卖了14.8万元，把濒临毁弃的桃园变成了周围最好的丰产园。           （石千里）