（2014年6月13日“《农资导报》-- 顺势而为斩获机遇”稿件原文）

　　开春以来，农肥行业可谓愁云密布。国家统计局的统计数字显示，前四个月，各类肥料价格都在下降、销量萎缩、企业开工率持续走低。两年来市场低迷态势的延续、恶化，让农肥企业和上下游产业都承了很大的压力，有的甚至难以为继。所幸的是，前4个月，我们虽然也感受到了压力，但销售额仍然比去年同期增长了12%，延续了我们从2004年以来持续、稳定的增长态势。在产品研发、基建投资、市场运作、广告投入等方面，基本上是按部就班，没有过多遭受肥料市场下滑的负面影响。

　　5月9日，我们在新落成的渭南厂召开了市场研讨会。会上普遍认为：大市场虽然困难，但我们品牌在当地市场信誉扎实，网络顺畅，价格稳定，对完成公司年初制定的今年增长30%的目标仍然信心十足。事后我们分析，之所以出现这种难得的良性局面，得益于我们多年来认真汲取教训，吃一堑长一智，把规避风险作为企业发展的第一要务，坚持把控好企业发展的每个节点，做到产品开发、基地建设、渠道扩张、广告投入同步增长，顺势而为，稳妥经营。

汲取教训 坚定走稳妥发展的决心

　　1995年，我们接触生物菌肥后，亲自进行了农田试验，菌肥卓越的功效深深地震憾我们。从那以后，我们团队成员就象专家们说的，一件事、一伙人、一辈子，铁定了心要将生物菌肥这个产业在我们手里做起来。从96年到99年，我们在菌肥的推广上可以说是做得顺风顺水。我们独创的大规模车队直销模式，在陕西关中、渭北、胶州、辽东半岛、山西运城等苹果产区及河北酥梨区都形成了较大的影响。我们同渭南地委党校合作的菌肥生产厂投产9个月不仅收回投资，而且结余的利润比投资总额高出一倍多，9个月赚回了两个厂。在当时比较封闭的渭南，引起很大的轰动！我93年从陕西省委组织部两手空空的下海，到96年年底，不仅有了所谓的第一桶金，而且全资购买了当时被称为国内第一家工业化的菌肥企业——北戴河生物固氮肥厂。记得97年春节过后，光我们在关中地面上跑的宣传车就超过了200辆。其中有34辆新车和我们自己坐的小车都是党校职工自己投资购买交给我们经营的。

　　在这样快速地发展面前，自己头脑就有点把控不住，开始发热。99年，我们投资了三原厂，过早的从生物菌剂跨入了生物有机肥领域。2000年，我们又在渭北4个县聘请了5名苹果专家、50多名技术员和400多名联络员，全力打造“百万亩出口苹果基地”。2001年，我们又在西安搞起了“德龙绿色食品连锁”，最多的时候发展到13家。这样所谓超常规的发展，就象小马拉大车，超出了我们自己能承受的底线。因此，2003年底，我们就到了管理人员连工资都得减半发的困难地步。实践使我们认识到，求大求快是企业发展的砒霜，必须果断的改弦更张！从04年起，我们砍掉其它项目，走专业化道路，一心一意做好菌肥产业。结果一年一个台阶，实现了两年销售额翻一番的目标，走上了快速、稳妥的发展道路。我在我的“老板随笔”中，“危险的成功”和“有益的失败” 两篇文章就是对这段历程真实的回顾和反思。

抵制诱惑 保持走健康发展的定力

　　这几年，特别是企业有点名气和实力后，各种不同的诱惑就会迎面而来。概括来讲，主要有三项：

　　1、各级政府的扶持资金。这些年，国家投放农业的扶持资金越来越多，生物菌肥又是投放的重点之一。如果我们想要，稍加运作大概就能得到。记得有多次，中介机构主动联系，按照他们的说法，只要我们出材料，运作完全靠他们来完成。甚至还有骗子模仿中介的说法，企图引我们上当。出于好奇，我们也和这些中介机构有所接触。等了解其中内幕后，才知道这里边不但程序繁琐，而且潜规则很多。要拿这个钱，你就得趟这个浑水！我们坚定地认为，国家扶持农业是对的，扶持菌肥产业更是对的，但这种扶持，必须是普惠性的，就象菌肥产业全部免除增值税一样，所有企业共同受益。现在流行的项目支持，国家高层或许出发点是好的，但从实践看，完全成了各级管理人员权力寻租的重要途径！在基层干部群众中造成了极坏的影响！既难持久，也蕴藏着极高的风险。如果参与进去，我们做人做事的底线就得突破。尽管我们也知道、也看到有些企业上不惜成本拿到政府资金，短期内扩大了规模，甚至挥霍张扬！但是，我们认为企业一旦走上这条路，管理层就很难耐住性子，在管理、产品市场上下功夫，钱来得容易，花得也容易，自然就很难成长为一流企业。远的我们不清楚，就我们知道的，至今还没有看到一个靠拿政府资助发展成功的先例。尤其是在新一届中央领导着力打击贪腐的今天，我们多年来清清白白的做事，既不害人，也不害已，心理上的安宁和对员工心理上的正面影响，更是多少金钱买不到的！

　　2、政府采购。政府采购和政府扶持资金一脉相承！而且这几年政府采购量越来越大、面越来越宽。有的企业甚至设有专门机构运作政府采购。起初，我们也接触过几家，但无一例外都是索要回扣，而且胃口的贪婪令人可恶。所以，我们就定下一条，凡是政府采购一律不谈。不管那样赚钱多么容易，都不是我们要走的路子！况且，拿回扣搞来的产品，能有什么好货，能有什么市场竞争力？在东北某县，我们用于秸秆腐熟的菌剂一段时间曾占到该县同类产品销量的60%以上。由于政府采购补贴发放，采购产品一度占据了主要的份额。但是不到两年，农民就放弃了采购产品，原因是产品功效太差，农民一算帐划不来，返回来继续使用我们的产品，使我们深感欣慰和鼓舞。

　　李克强总理多次强调，把市场能够做好的一律交还给市场。投资是企业行为，大家在一个起跑线上平等竞争，优胜劣汰，最后留下的自然是优质企业。政府一旦插手搞扶持资金，自然就打破了公平竞争的态势。农民购买农资产品按照市场法则挑选适合自己的品牌，政府采购也是无形中干忧了农民的购买行为，弱化了企业开发市场的热情和动力。在当前的大环境下，这种作法即是还有市场，恐怕也难持久。

　　3、企业基建中的银行贷款。银行贷款，在企业发展中本来是完全正常的行为。但在银行多数垄断的态势下，企业从银行贷款，特别是新上项目的基建贷款，却潜伏着极高的风险。原委其实很简单，就是企业上项目，一般周期是2一3年，甚至更长，而银行贷款是一年连本带息清一次。这样，企业在正在基建中途就得筹款应对银行贷款。不少企业为了救急，往往就会走高息借贷的路子，目前流行的地下钱庄，大多就是从事此类事情。情况好时，企业还钱后很快拿到新的贷款，高息造成的问题不大。假如银行有点麻烦，一时拿不到，就会形成很大的问题。我曾研究过几个案例，最后出问题的都这样的情况。山东有家本来经营很好的家具企业，基建缺口本来只有100多万，中途银行出问题，逼得拿了高利贷。两年下来，高息贷款搞到900多万。老板痛不欲生，因为他说自己一天睁开眼，就增加2万多利息！而且越?L越多！一个年销4000多万的中型企业这样被逼到了破产的边缘。

　　基于这种状况，我们这些年来一直坚持不贷款。原因很简单，第一产能扩张基本建设不能贷；第二是流动资金不用贷。因为我们现在所有供货都是先款后货，所以用量不大。

集中精力 培植企业的核心竞争力

　　在当前的市场环境下，我们认为企业管理层的最主要任务就是努力打造好企业的软实力和硬实力，强化企业的核心竞争力，这是企业长期立于不败之地、稳妥发展的基础。

　　回顾这些年的发展，我们感受最深的是在企业的软实力建设，也就是企业文化的建设，保证了我们在困境时人心不散，员工不离不弃，顺境时不骄不躁，稳妥前进。其实，说到建设，我们很惭愧，因为我们从来没有自觉有意识的去搞企业文化建设。我们只是按照我们自己思路和原则去处理日常的各种事务。事后总结，我们才觉得慢慢清晰起来，形成了我们现在从上到下对人对事的基本准则。概括起来主要有三点：

　　1、公开、公正、透明、平等的原则。企业管理中，最难处理好的一是氛围；二是报酬；三是亲属和有关系的员工。我们一是公司所有从业人员，人格上一律平等，任何特权和歧视都是零容忍；二是岗位，每人都要根据自己的爱好和特长进行选择，公司只是建议，绝不勉强。譬如，销售人员是业绩和收入挂钩，业绩突出的收入比公司高管人员还高。公司核心管理人员则和公司整个回款挂钩，月月结算，自己收入多少，一看回款就知道；三是对待亲属和有关系的员工，一视同仁，既不排斥，也不照顾，以适应为原则。

　　2、诚信。我们在实践中体会到，诚信，不光是个道德水准问题，也是最核心的经营原则和经营技巧。对内，多年来我们自觉地对人对事坚持诚信原则，使我们内部老板和管理层之间，管理层和员工之间都形成了良好合作氛围。所谓中国人一个是个龙，三个就是个虫的理论在我们这是不成立的。我们现在4个注册企业实体，总部和各生产厂（对外是公司，对内是厂）都只有一个综合办公室，除此之外没有设置任何部门。主要管理人员的分工都很简单，一人顶一样，平时各负其责，有重要事共同商量解决。对外，我们坚守诚信原则，不仅使我们在全国各地合作了100多家讲诚信的经销商，而且同供货商、专业公司也形成了良好的合作关系。平时是朋友，有困难互相帮衬。

　　3、不断创新，努力铸造自己的品牌。在经营中，我们不管是产品开发，还是经营模式，从来不跟风、不模仿，因此在经销商和消费者中，逐步树立起了德龙品牌的良好信誉。最初，我们这样做，只是出于自己的本能，但随着实践也逐步认识到，在我们这个喜欢模仿和跟风的国度里，如果注重自己的创新，努力铸造自己的品牌则收益无穷，特别在菌肥领域。农资界有句不成文的说法：选择产品，农药看成分；复合肥看含量；生物菌肥看品牌。因为微生物比较深奥，不是专业人员很难搞清楚。

　　4、顺势而为，稳步扩大企业规模。制造企业，没有一定的规模就很难在市场上立住脚。因此，这些年我们利用地方经济普遍不景气，土地、钢材、水泥等基建材料价格不高的时机，靠自身积累，抓住机遇顺势而为，先后完成了三原、渭南公司的改造和建设。去年，我们全资收购了济南卓达科技发展有限公司。今年上半年，又在三亚完成了职工度假基地的建设。尤其是渭南厂，我们经过两年努力，基本建成了一个规范的、高标准的生物菌肥企业。为解决菌种培养过程中“噬菌体”问题，我们开发了液体、固体联合发酵技术，提升了菌种数量，新开发的“大田作物家家配”，亩用量减少了一半。针对大田普遍推行秸秆还田，添加了纤维素分解酶，加快了秸秆的腐熟速度。由于多数菌肥厂把精力用在经济作物，大田作物是个空档，所以产品刚一启动，就受到各区域经理和经销商的欢迎。